Главная › Новости

Как взрастить инновационный бизнес

Опубликовано: 14.11.2018

'Бизнес с нуля' Овощи

Михаил Амелькин

В 2006 году аспирант физфака НГУ Дмитрий Трубицын основал компанию «Тион» . Тогда он работал в Институте катализа СО РАН, и именно там испытывал свои изобретения. Через два года совладельцем этого бизнеса стал однокурсник Дмитрия — Михаил Амелькин . В 2010 году выдалось аномально жаркое и душное лето. Компания воспользовалась этим обстоятельством, чтобы продвигать на рынок очистители воздуха, которые тогда поставлялись в столичные медицинские учреждения. Позднее компания стала захватывать новые сегменты и оснастила своими устройствами атомные электростанции, тюрьмы, московский метрополитен. А в 2013 году представила первую разработку для потребительского рынка — прибор «Бризер», который позволяет проветривать квартиру, не открывая окна и не устанавливая кондиционер. Оборот компании превышает 500 млн. рублей, а рентабельность бизнеса составляет 10%. У компании триста дилеров в ста городах. Сейчас в группу компаний «Тион» входит 18 предприятий с общим штатом сотрудников более 200 человек, обеспечивающих полный цикл создания высокотехнологичных продуктов в области вентиляции, очистки и обеззараживания воздуха. Корреспондент «Своего Бизнеса» Марина Сипатова расспросила Михаила Амелькина об особенностях развития инновационного бизнеса в России.

Вам удалось вырастить успешный инновационный бизнес в стране с неиновационной экономикой. С какими препятствиями и ограничениями вам пришлось столкнуться?

Единственное ограничение — это кадры. Дефицит кадров порождает несколько связанных проблем, главая из которых – это недостаточная компетенция в продвижении продукта. Я сужу по собственному опыту, а также по инновационным стартапам. Типичная ситуация: твой продукт и торговая марка неизвестны, но ты уверен, что твой продукт настолько великолепен, что просто обречен на всеобщее признание. Мы видим вокруг себя много интересных бизнесов, которые тормозят, останавливаются в развитии на этом моменте из-за трудностей с монетизацией. Еще страшнее, когда инновационные бизнесы не считают отсутствие выручки серьезной проблемой. Им кажется, что их продукт полезен и его будут покупать и без особого продвижения. Но это лишь иллюзии! Такие истории быстро заканчиваются банкротствами компаний, потому что они неспособны продать свой продукт. Я уверен, что руководитель проекта должен сперва понять, как он будет продавать свой продукт, а потом уже заниматься проблемами привлечения персонала. Это надо делать, когда ты уже понимаешь, как вернешь эти инвестиции.

Как же заранее понять, как продавать новый, неизвестный потребителю продукт?

Начинать надо с позиционирования. Когда ты производишь понятный продукт, например, кондиционер, то у тебя основная ниша сразу видна. В нашем случае мы пошли в сегмент b2c, это рынок компактных вентиляционных систем для квартир. Многие люди думали, что мы предлагаем очистители воздуха, поскольку наша система называется «Бризер» (от breathe – «дышать» — прим. ред.). Но основные функции нашей системы – это вентиляция и нагрев.

Вначале есть список функций и конкурентных преимуществ — какие задачи новый продукт решает для клиента, чем он лучше существующих решений. Но для продвижения продукта надо из этого длинного списка выбрать что-то одно. Вы должны донести до потенциальных клиентов основное конкурентное преимущество своего продукта или услуги – делайте ставку на него. А затем можете уже вложить в голову человека до пяти дополнительных преимуществ. Всем кажется, что их продукт самый крутой, не имеющий аналогов, но из двух десятков качеств надо выбрать одно.

Приведу пример, как позиционирование может быть не таким, как мы ожидаем. Главная задача посудомоечной машины заключается в экономии времени и сил домохозяйки. Сначала посудомоечные машины вышли на рынок заведений общепита, так как были слишком дорогими для использования в быту. В США тогда рабочая сила была дешевой, проще было нанять прислугу. И главным преимуществом посудомоечных машин стала миниминизация количества разбитой посуды. Со временем основная идея продвижения данного продукта в корне изменилась.

А почему не переложить задачу по продвижению продукта на профессиональных пиарщиков?

Потому что они умеют продвигать только стандартные продукты. Владелец одного крупного пиар-агентства честно сказал мне: «Никто не научит тебя продавать твои продукты.

Извините, но продолжение статьи доступно только для бизнес-аккаунтов

Подпишитесь на журнал «Свой Бизнес» по выгодной цене!

Подписка позволит вам в течение указанного срока читать ВСЕ платные материалы сайта, включая эту статью.